У каждой из них есть базовый прайс-лист, составленный с учетом наценок. Часто к этой сумме прибавляют еще 20—30 процентов, чтобы в ходе тендера превратить их в скидку (или в откат). В итоге те немногие поставщики, которые изначально рассчитывают на профессионализм потребителя и добросовестно составляют прайс-лист, тендеры проигрывают. Не заложив дополнительной наценки, они не могут предоставить такой большой, как представляется покупателю, дисконт. Неискушенному ресторатору трудно сориентироваться в предложениях виноторговых компаний: наименования одних и тех же вин в прайс-листах разных поставщиков часто не совпадают, как информация о производителе, годе урожая и винодельческом регионе. Поэтому цены на идентичные позиции могут существенно отличаться. Причем путаница возникает не преднамеренно, а скорее является результатом низкого уровня винной культуры у нас в стране. Немногие люди хорошо разбираются в винах, и совсем мало специалистов понимают их реальную стоимость. В результате порой возникают ситуации просто абсурдные: рестораторы отдают предпочтение продукции компании, работающей по «накрученному» прайсу и имеющей возможность сделать солидную скидку в виде отката управляющему или сомелье, от которых зависит принятие ключевого решения по закупкам. Очень часто подобная скидка может быть завуалирована под дорогой подарок сотруднику или преподнесена в виде оплаты поездки в винодельческий регион. Лояльный сомелье в дальнейшем, пускай даже непреднамеренно, будет лоббировать интересы поставщика. И здесь его сложно в чем-то упрекнуть, поскольку подобные поездки способствуют повышению профессионального уровня сотрудника, косвенно способствуя увеличению объемов продаж вина в ресторане.

В моей практике был такой случай. Управляющий очень долго торговался с поставщиком и в итоге договорился на 15-процентную скидку. Но когда позднее сомелье признался, что поставщик пообещал ему 10 процентов за лоббирование интересов, подписание договора сорвалось. В компании, заложив 25-процентную наценку в прайс, решили на сэкономленные в ходе переговоров средства подстраховаться и в итоге сами себя наказали. Такие ситуации случаются сплошь и рядом. В тот момент, когда я писал эту статью ко мне подошел бар-менеджер одного из моих ресторанов и рассказал, что ему позвонили из компании поставляющей австрийские вина на российский рынок. Они предложили бар-менеджеру поездку в Австрию, в обмен на помощь в попадании в винную карту ресторана нескольких позиций вина. И я не боюсь, что сейчас многие могут понять о какой компании идет речь. Так как искренне считаю, что данные действия направлены во вред ресторану и попросту некорректны. Зная мою позицию по данному вопросу, бар-менеджер правильно поступил, что сразу подошел ко мне. А ведь в большинстве случаев персонал предпочитает об этом умалчивать и честный сомелье — скорее исключение из правил. В данной ситуации, при формировании винной карты, получении бюджетов и скидок чтобы избежать недополученной прибыли, я бы рекомендовал прибегнуть к помощи опытного эксперта. И лучше если это будет независимый специалист со стороны. Следствием низкой винной культуры также являются винные карты, целиком состоящие из продукции одного поставщика. Увы, такие предложения типичны для большинства наших ресторанов. Заведения, в которых представлена продукция от десятка винных компаний, служат приятным исключением из правил. На самом деле, сегодня, даже сотрудничая с поставщиками, оперирующими внушительным перечнем напитков, в винную карту можно включить не более 30 процентов от всего их ассортимента. Так как каким бы крупным не был поставщик в его прайс-листе помимо интересных и сильных позиций, всегда есть и более слабые вещи. Так один поставщик может предложить много позиций очень интересной Италии, но Тоскана и Сицилия все же интереснее у другой компании, при этом ни та, ни другая компания не имеют в своем портфеле достойной белой Бургундии. Поэтому, задавшись целью сделать действительно хорошую винную карту, необходимо лавировать между компаниями подбирая в их прайсах наиболее интересные позиции. Естественно, в данном случае идет речь о серьезных ресторанах, в которых вину уделяется особое внимание.

Аналогичная ситуация и с пивом. Заводы-производители реализуют свою продукцию через дистрибьюторов, которые имеют право самостоятельно устанавливать свои отпускные цены. Здесь необходимо понимать различие между рекомендованными заводом ценами и реальной ценой, за которую дистрибьютор может поставлять вам пиво. Часто разница между этими двумя цифрами является весьма значительной. И не забывайте что практически все производители пива закладывают в цены дополнительный бюджет, который они готовы предоставить ресторану за выполнение определенных объемов.

Подытоживая тему поднятую в двух номерах хочется сказать, что в вопросах закупок невозможно один раз применить усилие и получить хороший результат. Закупки это вопрос каждодневной, зачастую рутинной работы. Нельзя останавливаться на достигнутом. Нужно постоянно мониторить рынок в поисках лучшего варианта. Ведь постоянно появляются новые компании целью которых является завоевание в кратчайшие сроки своей доли рынка. И у которых на это заложены бюджеты не в завышенной цене на товар, а в виде отдельной статьи расходов. Например, мы долгое время закупали кофе у новообразовавшейся кофейной компании по 10 долларов за килограмм, хотя базовая цена прайса была 35 долларов. И этот кофе был на одном уровне по качеству с ведущими брендами. Просто для этой компании мы со своими объемами и имиджем были жизненно необходимы как площадка для старта.

Прикладывайте усилия. Это безусловно окупится.