Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо четко сознавать, у кого непосредственно закупается товар. На упаковку любой продукции наносится маркировка производителя. К нему всегда можно обратиться и выяснить, сотрудничает ли он HoReCa — напрямую или через официальных дистрибьюторов. В любом случае, цены наверняка окажутся ниже, чем у перекупщиков.

У многих производителей есть фирменные магазины на крупных рынках, но цены в них лишь кажутся низкими — на самом деле они всегда будут выше тех, по которым предприятия готовы поставлять свою продукцию в рестораны. Не стоит забывать и про магазины оптовой торговли, такие как METRO Cash&Carry, в которых представлен внушительный ассортимент позиций для HoReCa.

Некоторые предпочитают иметь дело с одним крупным поставщиком, покупая у него все, от мяса до салфеток. У ресторатора формируется иллюзия, что благодаря внушительным объемам закупок ему гарантированы хорошие скидки и предприятие неплохо на этом сэкономит. Действительно, в данном случае закупочный процесс существенно упрощается и становится более контролируемым. Однако, любая, даже самая крупная компания, не способна предложить оптимальные цены на всю продукцию и зачастую по целому ряду позиций выступает лишь в роли логистического посредника. Гораздо более разумным решением станет поиск ключевых поставщиков по каждой категории товаров. Как правило, именно профильные фирмы способны предложить лучшие цены.

Отдельно стоит сказать о технологии сотрудничества с компаниями, импортирующими вина. У каждой из них есть базовый прайс-лист, составленный с учетом наценок. Часто к этой сумме прибавляют еще 20—30 процентов, чтобы в ходе тендера превратить их в скидку (или в откат). В итоге те немногие поставщики, которые изначально рассчитывают на профессионализм потребителя и добросовестно составляют прайс-лист, тендеры проигрывают. Не заложив дополнительной наценки, они не могут предоставить такой большой, как представляется покупателю, дисконт.

Неискушенному ресторатору трудно сориентироваться в предложениях виноторговых компаний: наименования одних и тех же вин в прайс-листах разных поставщиков часто не совпадают, как информация о производителе, годе урожая и винодельческом регионе. Поэтому цены на идентичные позиции могут существенно отличаться. Причем путаница возникает не преднамеренно, а скорее является результатом низкого уровня винной культуры у нас в стране. Немногие люди хорошо разбираются в винах, и совсем мало специалистов понимают их реальную стоимость. В результате порой возникают ситуации просто абсурдные: рестораторы отдают предпочтение продукции компании, работающей по «накрученному» прайсу и имеющей возможность сделать солидную скидку в виде отката управляющему или сомелье, от которых зависит принятие ключевого решения по закупкам. Очень часто подобная скидка может быть завуалирована под дорогой подарок сотруднику или преподнесена в виде оплаты поездки в винодельческий регион. Лояльный сомелье в дальнейшем, пускай даже непреднамеренно, будет лоббировать интересы поставщика. И здесь его сложно в чем-то упрекнуть, поскольку подобные поездки способствуют повышению профессионального уровня сотрудника, косвенно способствуя увеличению объемов продаж спиртного в ресторане.

В моей практике был такой случай. Управляющий очень долго торговался с поставщиком и в итоге договорился на 15-процентную скидку. Но когда позднее сомелье признался, что поставщик пообещал ему 10 процентов за лоббирование интересов, подписание договора сорвалось. В компании, заложив 25-процентную наценку в прайс, решили на сэкономленные в ходе переговоров средства подстраховаться и в итоге сами себя наказали. Такие ситуации случаются сплошь и рядом. А вот честный сомелье — скорее исключение из правил. В данной ситуации, чтобы избежать неоправданных затрат, я бы рекомендовал прибегнуть к помощи опытного эксперта. И лучше если это будет независимый специалист со стороны. Следствием низкой винной культуры также являются винные карты, целиком состоящие из продукции одного поставщика. Увы, такие предложения типичны для большинства наших ресторанов. Заведения, в которых представлена продукция от десятка винных компаний, служат приятным исключением из правил. На самом деле, сегодня, даже сотрудничая с поставщиками, оперирующими внушительным перечнем напитков, в винную карту можно включить не более 30 процентов от всего их ассортимента. Естественно, в данном случае речь идет о серьезных заведениях, в которых подбору вин уделяется особое внимание.