Sales Business:Отмечаете ли вы падение количества гостей в ресторанах?

Сергей Миронов:Да, негативная динамика налицо: чем ниже уровень ресторана, тем меньше падение и наоборот. Ряд дорогих заведений, рассчитанных на обеспеченную публику, несут серьезные убытки. Во-первых, они потеряли гостей, во-вторых, заметно сократился объем заказа. Ухудшились продажи и основных блюд, и алкоголя. Но в алкоголе есть дополнительный перекос – теперь люди выбирают напитки попроще. Отсюда тенденция преобразования винных карт: если раньше в ресторане не было вин дешевле пяти тысяч рублей за бутылку или их часть составляла не больше 10 процентов от всего ассортимента, сегодня предложение увеличилось до 30–35 процентов.

SB: Как стимулировать продажи алкоголя в премиальных заведениях?

С.М.: Первое – нужно правильно подходить к формированию самого алкогольного меню. У нас же очень многие рестораны винную карту привязывали к портфелю одной компании. Появился дистрибьютор, дал некий бюджет, получил стопроцентное присутствие. Более того, нередко винную карта составлена менеджерами поставщика алкоголя, которые вносят туда то, что выгодно в первую очередь им, а не клиенту.

Нужно объективно оценить ассортимент, который необходим ресторану. Лучше договариваться с несколькими дистрибьюторами, чтобы перебои с поставками не сорвали работу всего заведения. Желательно привлекать для формирования винной карты стороннего специалиста, материально не заинтересованного в сотрудничестве с конкретным продавцом. Так можно подобрать недорогие вина отличного урожая, которые гости будут с удовольствием пить.

Чтобы стимулировать потребительский спрос, нужно работать с официантами, активизировать продажи. Персонал должен хорошо ориентировать в алкогольном ассортименте (за исключением, пожалуй, вина), понимать, что это за коньяк, откуда он, чем отличается от других. Можно сделать какие-то мини-дегустации для сотрудников, чтобы те знали, что продают. Надо заставить официанта почувствовать себя участником процесса, тогда он действительно будет заниматься продажами.

Для винного направления необходим профессиональный сомелье. Надо постепенно уходить от работы официантов с винной картой. Если в ресторане примерно сто позицией вина (это средний ассортимент для нормального заведения), ни один официант никогда не сможет в них ориентироваться. Он будет продавать три-четыре марки, которые знает. Обязательно нужен сомелье. Если он работает на каком-то проценте, его услуги всегда окупятся.

SB: Как избежать элемента навязывания, отпугивающего гостей?

С.М.: Сомелье должен предлагать, заинтересовывать гостя, но обязательно оставлять ему право выбора. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вот это бутылка за 25 тысяч – вкусное вино, а остальные – нет». Даже в дорогих ресторанах можно поставить активные продажи. Без навязывания. Очень тактичные, но активные. К примеру, гость просит принести Chivas, официант уточняет: «Вам 12-летний Chivas? У нас есть и Royal Salute…» То есть он не спрашивает в лоб: «Вам Royal Salute, да?» Нужно просто проговорить, клиент сам примет решение. А если официант молча запишет в свой блокнот «12 лет» и уйдет – это отсутствие продаж.

В моей практике были кейсы, когда после тренинга официантов продажи алкоголя вырастали на 30 процентов. Порой этот показатель можно увеличить, просто поработав с персоналом, составив программу продаж, разграничив обязанности официанта – что из меню он может предлагать, а что нет. Иногда после передачи работы с винной картой непосредственно сомелье продажи по вину возрастают на 40 процентов. Думаю, даже в относительно демократичных ресторанах уровня Goodman можно поднять продажи по алкоголю, пригласив сомелье.