В нашем ресторане Meat&Fish для привлечения гостей мы решили использовать демпинговую стратегию и выставили цены в основном меню чуть ниже средних по данному сегменту. Так, стейк рибай из американской говядины категории prime весом 400 г в Meat&Fish стоит 1100 рублей. Это очень хорошее предложение. Фуд-кост для данного формата ресторана должен составлять не более 25 процентов. Выходит, себестоимость нашего стейка равняется 275 рублям? Нет! Ориентируясь в ценах и российских реалиях, вы понимаете, что это невозможно. Себестоимость стейка такого уровня — около 600 рублей.

Рассмотрим «совдеповский» подход к формированию цены на примере этого рибая. Чтобы фуд-кост соответствовал запрограммированным в сознании 25 процентам, умножаем 600 на 4 и получаем цену 2400 рублей. Оглядываемся на конкурентов и понимаем, что это сильно дороже, чем у остальных. Отсюда обычно идут двумя путями. Рестораторы, как правило, видят три пути решения этого противоречия.

Путь первый — они начинают искать более дешевую говядину, primeменяют на choise, экспериментируют со странами-производителями. И все равно при умножении на 4 получают цену примерно в 1600 рублей за стейк. В конечном итоге приходят к рибаю от российского производителя и цене «как у всех», то есть в районе 1200 рублей. На первый взгляд все нормально. Цена конкурентоспособна, начальную себестоимость удалось снизить в два раза. Но, пробуя итоговый продукт, сразу понимаешь, за счет чего произошло это снижение. Безусловно, поддерживать отечественного производителя — это хорошо. Но, к сожалению, разница между нашей и, скажем, американской сельхозпродукцией настолько существенна и очевидна, а качество так прыгает, что все усилия, потраченные на снижение себестоимости, себя не оправдывают.

Путь второй. Стремясь к заветным 1200 рублям за стейк, ресторатор принимает «гениальное» решение уменьшить порцию до 200 г. Шансы «попасть в прожарку» при такой толщине стейка стремятся к нулю. На выходе получаем практически «мертвый» стейк, недовольных гостей и, разумеется, уверенность в том, что во всем виноват шеф-повар.

Путь третий, комбинированный: и мясо взять попроще, и выход уменьшить. В итоге ничего, кроме разочарования. Думаете, в наше время такое невозможно? Безусловно, примеры немного утрированы, но вы удивитесь, узнав, насколько они близки к правде. Да, в специализированных мясных ресторанах такими экстремумами практически не оперируют. Но утверждая, что в меню говядина категории prime, в большинстве случаев продают гостям мясо ее начальной градации. Что уж говорить о заведениях, где стейки не являются основой меню.

Что же делать? Проявить гибкость, перестать рассматривать фуд-кост как некую незыблемую константу! Тот же 400-граммовый стейк из американской говядины, говядина той же категории prime с себестоимостью 600 рублей и итоговая цена в меню — 1100. Как? Фуд-кост 55 процентов! А как же рентабельность? Все просто. Дело в том, что фуд-кост — ни в коем случае не первичный параметр для формирования цен. Это всего лишь показатель итогового отчета, и потому смотреть нужно на общий фуд-кост по всем проданным блюдам. Разберем на конкретных примерах. В месяц продается около 200 порций рибая по цене 1100 рублей с фуд-костом 55 процентов. При этом бургеров по 460 рублей каждый реализуется тоже 200. Но вот фуд-кост у них — 20 процентов. А еще суммарно 200 штук сибаса, дорады и стейков из зубатки по цене чуть больше 600 рублей и фуд-костом около 15 процентов. Даже на этих нескольких позициях, произведя нехитрые расчеты, мы видим, что средний фуд-кост составляет уже 36,5 процента. А есть еще салаты, супы, не говоря уже о барной продукции. В Meat&Fish итоговый фуд-кост за месяц — менее 24 процентов. И при этом, оценивая уровень цен в ресторане, гости видят, что у нас дешевле, потому что обращают внимание прежде всего на ключевые позиции! А для стейк-хауса одной из них является рибай. При том, что он дешевле, чем у конкурентов, он еще и превосходного качества. К тому же много ли вы найдете в меню позиций, доход с которых составляет 500 рублей за порцию?

Примерно то же самое с вином. В ресторанах, где есть сомелье, еще можно надеяться на сколь-нибудь адекватную ценовую политику. Там существует некая градация. На разливное вино фуд-кост составляет 20 процентов, а на наиболее дорогие позиции — свыше 50. В прочих местах мы опять наблюдаем одинаковую наценку на все позиции. И снова как со стейком. Надо, чтобы цена бокала вина была 150 рублей, и опять этот пресловутый фуд-кост в 25 процентов! В итоге за эти деньги мы получаем вино такого качества, что даже глинтвейн из него стыдно делать. А вино до 1500 рублей за бутылку грозит испортить удовольствие от ужина. Теперь представьте себе ситуацию: два человека хотят немного выпить и готовы потратить на бутылку вина 1000 рублей, но в меню в этом ценовом диапазоне есть только банальное чилийское «из супермаркета». Вполне логично, что гости предпочитают взять две кружки чешского пива по 290 рублей с себестоимостью 120 за 0,5 л. В итоге заработок ресторатора составит 340 рублей. Или вообще гости предпочтут безалкогольные напитки. Посчитайте, даже если фуд-кост на вино будет 50 процентов, все равно 500 больше, чем 340! А вино себестоимостью 500 рублей бывает очень даже достойного качества. Но, к сожалению, в винных картах большинства ресторанов оно стоит не дешевле 2000. Это уже перебор. Стоит ли удивляться, что люди, бывавшие в Европе, пившие вина там и имеющие представление об их стоимости, пеняют на неоправданно высокие цены в винных картах наших ресторанов. А мы еще говорим, что нужно развивать культуру потребления вина в нашей стране... Так давайте ставить на него адекватную наценку! В таком случае итоговый фуд-кост все равно едва ли превысит 25 процентов. Есть же чай, кофе и прочие напитки, которые компенсируют его увеличение по вину. Это вполне достижимо, если подходить к ресторанному бизнесу с умом и зарабатывать на обор